Dahin gehen, wo die Zielgruppe ist? Eine Binse.

Für die Boutique Digitalagentur Pinuts digital thinking drehten wir Kanal-Spieße um und machten Akquise da, wo es wirklich wirkte: An den Messeständen der Zielgruppe!

Company

Boutique digital agency with a focus on complex IT infrastructures in the enterprise sector | Clients: Industrial groups, SMEs, municipal companies, public authorities, infrastructure companies

Pakete

Problemanalyse
Idee, Konzept
Studiendesign
Präsentation
Marketing Automation
Pitchleitfaden

Tech

Universal Messenger
Fiona CMS
MS Powerpoint

TL;DR

Herausforderung

Demand Generation: Für das Pinuts Marketing-Team war es schwer, die passenden B2B-Entscheider zu erreichen. Die üblichen digitalen Kanäle (und cold outreach) erwiesen sich als wenig zielführend: Es war nicht möglich, die Zielpersonen von komplexen Lösungen in aller Kompaktheit zu überzeugen.

Idee und Lösung

Cold Calls wurden gepimpt und ins echte Leben übertragen: Eine Task Force sprach Entscheider auf deren Fachmessen gezielt an und erarbeitete Ad-Hoc Digital Maturity-Studien für die Unternehmen und präsentierte diese noch vor Ort. Inklusive gratis Tipps und Tricks für die In-House-Umsetzung.

Ergebnis

Beeindruckte Entscheider:innen aus Marketing/ Martech, Einkauf und Vertrieb, ein Stapel Leads, der direkt in der Sales-Pipeline landete und geradezu lächerliche CAC.

Und ein Marketing-Sales-Team mit richtig guter Laune.

WO SIND DIE LEADS!?!!!11?

Eine Frage, die so ziemlich alle Marketers im B2B schon paar Mal gehört haben dürften. Gemeint ist meistens natürlich: Wieso sind hier so wenig passende Leads in unserm CRM, verdammtnochmal?! Und die Frage kommt fast immer ausm Vertrieb. Und dann gibt es verschiedene Wege damit umzugehen.

Bei Pinuts digital thinking entschieden wir uns dafür, die Frage komplett wörtlich zu nehmen: Ja, wo sind se denn, die Leads? Auf LinkedIn sind sie nicht, auf Instagram ganz sicher nicht, auf Facebook nur privat und im Lesezirkel … schwer zu messen. Ach … messen, messen … MESSEN!

Na klar. Da sind sie. Dann mussten wir da auch hin.

Lead Generation bei Pinuts digital thinking war generell nicht ganz einfach – die Agentur ist spezialisiert auf Marketing Automation-, IT-Infrastruktur- und Website-Projekte im hochpreisigen und komplexen Enterprise-Segment. Also genau da, wo keiner (Konzern-Klaus wird nicht gegendert) Zeit hat und Verständnis für die Anforderungen der Marketing-Abteilungen schon gar nicht.

Den-Spies-Umdrehen hieß es also. Und das wurde eine Strategie, die sehr erfolgreich und sehr kurzweilig wurde.

Kanäle umdrehen.
Analog Digitales
Näherbringen.

Das Pinuts-Marketing-Team machte sich ein abgespecktes Framework des zuvor veröffentlichen Branchenreport Industrie zunutze: Die Benchmark-Studie zur digitalen Maturity im deutschen Mittelstand und DAX-Unternehmen überprüfte Unternehmenswebsites im Hinblick auf UX, Usability, Barrierefreiheit, Informations-Logik, Kontaktmöglichkeiten, Responsivität (es war 2017), Sprachen, Integrationen, Brand-Konsistenz und ein paar weitere Punkte.

Bewaffnet mit diesem Framework, einer Blanco-Präsentation, einer ziemlich soliden Vorbereitung, einem kleinen Stapel Whitepaper und diesen kleinen USB-Sticks-Clips wurden nun Industrie-Entscheidern an ihren eigenen Messeständen innerhalb von 20 Minuten demonstriert, welche Potenziale ihre Website erkennen – und welche sie vermissen lässt.

Termine wurden bewusst nur wenige im Vorfeld gemacht – es ging eben nicht darum, eine Broschüre zu verteilen. Sondern die Kompetenz von Pinuts digital thinking vor Ort – ad hoc – zu demonstrieren. Wer interessiert war, hatte dem Pinuts-Team einen Kaffee zu kredenzen und 15 Minuten zu warten. Das Team wertete die wichtigsten Eckpunkte ad-hoc, also direkt am Messestand aus, befüllte die Blanco-PPT mit den Insights und hielt anschließend die Präsentation vor dem verblüfften Vorstands-Volker. Ganz nonchalant wurde sie auf dem USB-Stick gespeichert und samt Whitepaper „für spätere Nachlese“ verschenkt.

Eine Marketing-Sales-Choreographie.
Und ein CAC, der fast schon peinlich war.

Die Messe-Aktionen hatten durchschlagenden Erfolg: Je Messetag kamen etwa 15 interessante Leads zustande, mit jeweils mehreren davon entsponn sich eine Geschäftsbeziehung. Der CAC war so niedrig, dass es schon fast peinlich war.

Zugegeben: Eine Choreographie wie diese trauen sich nur wenige B2B-Marketing-Teams zu. Was also muss man können, um sowas durchzuziehen?

Das Messe-Team bestand aus 3,5 Personen: Eine, die das fachliche Know-How, die Idee hatte und den Hut auf. Eine, die richtig gut darin ist, Vorstände dazu zu bekommen, diesen Flitzpiepen einen Kaffee zu machen. Eine, die remote und auf Zuruf sehr schnell und sehr gut Präsentationen schrubben kann. Und dann noch eine halbe ausgedachte Person, weil ja Teams immer mehr sind, als die Suppe ihrer Teile. Was auch immer das heißen soll.