Eine tolle oder Strategie auf die Straße gebracht zu haben ... das ist das Eine.
Das zu präsentieren, steht auf einem ganz anderen Blatt.
Wir unterstützen dein Team dabei, eure Erfolge zu präsentieren – oder beim Einfahren von neuen!
Was wir für euch tun können
Konzeption: Vertriebs-Material, das funktioniert
Ghostwriting: Artikel, Whitepaper, Newsletter
Präsentationen: Rüberbringen, was ihr könnt
Pitches: Storylines, Präsentationen, Sprechzettel, Coaching
Vertrieb | Thought Leadership | Lead Gen
Inhalte überwinden!?
War ein Projekt erfolgreich, ist das oft Startschuss für Extra-Arbeit: Vertriebsunterlagen, die das Geschäftsfeld weiter ‚erschließen‘ sollen.
Aber unter uns: 98% der Consultancy-Whitepaper sind langweilig. Liest das wirklich jemand? Das geht besser. Gute Ideen sollen nicht verpuffen!
JDR hilft euch dabei, eure Gedanken so auszuformulieren, dass eure Zielgruppe staunt. Und versteht. Und Kontakt aufnimmt.
Mehr dazu:
- Referenzen: Whitepaper
- Blog: Whitepaper, die wirklich gelesen werden
Pitches | Präsentationen
Pitch, Please ... !
Consultants (m/w/d), die Präsentationen halten, das sieht meistens so aus: Schriftgröße 9, 400 Bulletpoints pro Slide, 83 Slides mit mindestens 85 Charts. Dazu mindestens auf jeder zweiten Slide eine Tabelle. Der Modus beim Präsentieren: Betreutes Vorlesen. Damit die Storyline besser rauskommt, wird jedes dritte Wort gefettet. Was bei 9pt halt auch egal ist.
Ein Klischee? Nö.
Wir können das gern zusammen machen. Mehr dazu:
- Referenzen: Pitches, die funktionieren
- Blog: Pitch Präsentation entwickeln – Ziel, Botschaft, Story, Präsi
TL;DR
(Digitale) Kommunikation für Consultants
Man sagt, Schuster haben selbst oft die schlechtesten Leisten. Dass Consultants sich im Vertrieb in eigener Sache oft schwer tun, liegt auch in der Natur der Sache: Man ist gewohnt, den Blick über die Schultern der Klienten zu werfen und arbeitet selten an den eigenen Prozessen und Utensilien.
Consultancies bräuchten manchmal selbst ein externes Consulting-Team, welches die Sales-Unterlagen überprüft: Wird die richtige Zielgruppe angesprochen? Sitzen die Botschaften? Ist das Format überhaupt geeignet?
JDR und die Crew nehmen euer Thema unter die Lupe und denken mit euch vom Ziel her: Was wollt ihr erreichen? Wen wollt ihr erreichen? Und was muss man dafür tun? Wir helfen euch dabei, die Botschaften, Inhalte, Formate und Kanäle herauszukitzeln: Ist euer Thema was für LinkedIn? Oder eher für die Lebensmittelzeitung? Ist das was für Lead-Gen? Oder sollten wir ABM draus machen? Wir klären das mal und schreiben euch das Konzept runter. Euer internes Comms-Team wird’s euch danken.
Blogartikel, Newsletter-Features, Interviews oder ganze Whitepaper – wir schreiben nicht einfach alles, was ihr denkt. Wir schreiben, was hängenbleiben soll.
Nennt es Thought Leadership. Oder einfach: Gut geschriebenes Content Piece über interessantes Thema, das mit eurer Zielgruppe klickt.
Ach ja richtig, ihr seid Consultants … also … das ist der Prozess:
- Ihr kontaktiert uns und gebt uns vorab ein paar Stichpunkte zum Thema.
- Wir schicken euch einen Fragebogen.
- Ihr füllt den aus und schickt ihn zurück. Das ist unser Briefing.
- Wir treffen uns für ein ausführliches De-Briefing. Das spart am Ende Zeit und Geld. Glaubt es uns.
- Wir verschwinden für ein paar Tage. Zwischendurch bekommt ihr einen Zwischenstand inkl. Erläuterungen. Ihr könnt – nein – ihr sollt dazu Stellung beziehen, damit wir wissen, ob wir auf dem richtigen Weg sind. Manche nennen sowas ‚agile‘. Eigentlich ist es einfach nur ganz normales Arbeiten.
- Ihr bekommt das Ergebnis und einen Feedback-Fragebogen.
- Wir drehen eine Extra-Runde. Aber nur eine.
- Ihr kriegt ne gesalzene Rechnung, die aber deutlich niedriger ist, als eure Opportunitätskosten. Und ein Content-Piece, das ihr selbst so nicht hinbekommen hättet.
- Wenn ihr Lust habt, könnt ihr uns auf ein Bier am Späti einladen. Wir wissen ja genauso gut wie ihr, dass Beratungen auch nicht mehr sind, was sie mal waren 😉
Aus irgendeinem Grund hält sich der Mythos, dass Consultants wahnsinnig talentierte Powerpoint-Schrubber:innen sind.
Sind aber die wenigsten. Trotzdem gehören Präsentationen dazu: Vor dem Team, vorm Vorstand, vor Kund:innen wird präsentiert, was gemacht wurde, was gemacht wird, was gemacht werden soll … und warum.
Damit kein Betreutes Vorlesen draus wird, unterstützen wir euch – vom Herausarbeiten der Key-Messages über die Storyline bis hin zu den Inhalten. Halten müsst ihr den Kram dann schon noch selbst!
Wir haben eine Menge Pitches gehalten. Und noch mehr Pitches gesehen. Die erfolgreichen hatten eins gemeinsam: Sie haben Resonanz mit dem Publikum erzeugt. Oder: Sie fielen auf fruchtbaren Boden. Oder: Sie haben geklickt.
Das bedeutet nicht unbedingt dass die ‚beste‘ Präsi gewinnt. Sondern die beste Präsi für ihren Zweck.
JDR und die Crew hilft euch dabei, das glattzuziehen: Wer ist die Audience? Wie ticken die Leute? Was wollen die hören? Was sollen die sehen? Damit ihr mit nem ‚closed won‘ nachhause gehen könnt. Crémant geht auf uns.
... wir können über alles reden!
Was können wir für euch tun? Whitepaper, Präsentationen oder Pitches? Wir können über alles reden!
Stell dir vor es ist Pitchund keiner geht hin ...
..., der wirklich Ahnung vom Thema hat.
TL;DR
Was
Das Embedded Pitch Team von JDR wird ein Teil deines Unternehmens – zumindest während ihr auf der Suche nach einem Dienstleister oder einer Digitalagentur seid. Wir sind eure Ohren und Augen. Wir stellen die fiesen Fragen, die die aufs Glatteis führen. Wir helfen euch, die Spreu vom Weizen zu trennen, Potenziale zu erkennen und leere Versprechen zu entlarven.
Wie
Wir bereiten uns gründlich auf euren Case vor, lernen die Anforderungen und Zielkonflikte kennen und machen uns ein Bild von eurer Dienstleister-Auswahl. Wir coachen euer Pitch-Gremium, helfen bei der Formulierung und/oder der Auswertung von Fachfragen und/oder schleichen uns heimlich hinzu und sind die neutrale Instanz, die euch vor teuren Fails schützt.
Warum
Pitch-Situationen sind immer irgendwie haarig, denn es treffen immer irgendwelche Drücke aufeinander. Leute, die was verkaufen müssen, treffen auf Leute, die irgendwas voranbringen müssen. Nicht immer passen Nachfrage und Angebot zusammen – das kann etliche Gründe haben. Das Ergebnis kann ein teurer Fail werden. Wir haben das erlebt – von beiden Seiten. Unangenehm.
Zurücklehnen und die Show genießen?
Wir kennen das: Eigentlich muss ja immer irgendwas digitalisiert, automatisiert oder agilisiert werden. Ein neues digitales System wird benötigt, eine neue Website oder das CRM wird gerelaunched. Eine Intranet-Lösung für die interne Kommunikation, eine Integration für das Wissensmanagement, eine Software für Marketing Automation, irgendein Analytics-Tool an irgendeine API angeschlossen werden.
Aus Sicht des Unternehmens ist die Sache erstmal klar: Wir suchen uns einen Anbieter oder Dienstleister – und dann sollen die das halt machen.
Öhm. Joah. In der Praxis fängt das Problem hier meist erst richtig an.
Es gibt drölfundfünfzig Anbieter, die dir eine neue Website bauen. Die günstigsten kommen aus irgendeinem Kaff in der Eifel, fahren dicke Autos und machen ansonsten Reklameschilder. Sie sagen Sachen wie: Websites machen wir mit Wordpress, das mit dem SEO lösen wir über ein Plugin, das ist fast gratis. Die teuersten sind Hipsterdudes mit dicken Brillen, sie kommen aus Hamburg oder Berlin, sie fahren Bahn und sagen sowas wie: Das Potenzial, was du dir entgehen lässt, wenn du jetzt nicht auf Headless CMS switchst, ist schon krass – das muss man holistisch angehen, sonst leidet die Brand.
Beide haben wahrscheinlich irgendwie Recht. Und beide verkaufen dir ihren Bums – egal, ob er jetzt wirklich zu deiner Herausforderung passt oder nicht.
Das gilt für alle digitalen Systeme gleichermaßen. Aus verschiedenen Gründen. Erstens: Agenturen und Dienstleister sind an ihre (Vertriebs-)Partnerschaften gebunden. Sie werden dir nicht einfach ein anderes System verkaufen, auch wenn sie vielleicht sogar wissen, dass es dein Problem besser lösen würde. Zweitens: Die Vertriebler:innen von Agenturen und Dienstleister haben den Druck, dir ihre Lösungen zu verkaufen – und falls irgendwas fehlt, ist das kein Fehler, sonder „Upselling Potenzial“. Drittens: Sie wissen, dass du nicht vom Fach bist. Und wittern leichtes Spiel.
Auf der anderen Seite gehen die Probleme weiter: Sind sich alle wirklich sicher, dasselbe zu meinen, wenn Marketing Automation gesagt wird? Wer hat welche Ideen, Visionen und Ansprüche? Wurden Folgekosten bedacht? Die Potenziale und Risiken beziffert?
Hat sich das Team mit den vorab eingereichten Präsentationen und Angebotsskizzen der Dienstleister beschäftigt und alle Fragen notiert? Gibt es einen Schlachtplan wie aus der Longlist eine Shortlist wird? Eine Strategie für die Pitch-Situationen? Wissen alle Fachexpert:innen, was ihr Part sein wird?
Puh. Eigentlich wolltest du dir einfach nur den Pitch angucken, dich zurücklehnen und die Show genießen … right?
Naja okay, mach halt. Sag nur rechtzeitig Bescheid, damit wir uns ordentlich vorbereiten können.
Mögliche Arbeitspakete
Anforderungsmanagement
Ist allen Beteiligten klar, was gebaucht wird? Sind der Projektleitung die Zielkonflikte bewusst? Welche Kriterien werden wie stark gewichtet?
JDR und die Crew schalten sich als externe Instanz ein und helfen euch, die fachlichen, formalen, technischen Anforderungen zu erfassen und zu formulieren. Dabei greifen wir auf ein erprobtes Instrumentarium zurück und können unabhängig von jeglichen politischen oder Vertriebs-Drücken agieren.
Shortlisting
Wie kommt man von der Long- zur Shortlist? Was wenn mehrere Anbieter ganz knapp beieinander liegen? Die Crew um JDR assembled sich zusammen und hilft bei der Auswahl.
Pitchaufgabe
Wie findet man heraus, wie Dienstleister denken, welche Projektparts sie priorisieren, welche sie weniger wichtig finden und woran das liegt?
Man stellt ihnen eine Aufgabe. Die muss einigermaßen fair sein (Agenturen beschweren sich – zu Recht! – über die Gratismentalität von Unternehmen). Sie muss aber außerdem: Der Agentur die Möglichkeit geben, ihr Profil zu präsentieren. Und für uns müssen die zentralen Informationen herausfallen: Wie denken die? Können die das? Haben wir Grund, ihnen zu glauben?
JDR und die Crew denken sich ein paar gescheite Aufgaben aus, die euch die Möglichkeit geben, das zu evaluieren.
Embedded Pitch Team
Pitchende Dienstleister kundschaften ihre Kunden aus: Wer wird da sitzen? Interessieren die sich für Fußball oder für die Formel Eins? Ist das Gremium eher männlich, eher weiblich, eher jung oder eher alt? Sportlich aktive? Schachspieler? Risikoaffin? Welche Filme wurden auf Instagram geliked, über welche Influencer auf Facebook gehated, welche Bücher auf LinkedIn gelobt?
Gewiefte Bid-Teams wissen, wen sie wie um den Finger wickeln. Sie finden die Anknüpfungspunkte, die Pain Points, die Gesprächsthemen, die Vertrautheit suggerieren. Denn: Gleich und gleich gesellt sich gern. Gilt für gesellschaftliche Klassen. Und für Pitch-Situationen.
Auftritt Party Pooper aka JDR (und seine Crew): Bei uns funktioniert das leider nicht. Nicht nur weil wir die Tricks kennen. Sondern auch, weil uns niemand auf dem Schirm hat.
Als Embedded Pitch Team nehmen wir auf eurer Seite Platz – und stellen dann die Fragen, bei denen sich zeigt, ob die Verkäufer ihren Bums wirklich drauf haben.
Vorgehen:
- Briefing: Ihr bringt uns auf den Stand. Was ist das Projekt, was sind die Anforderungen, wen habt ihr eingeladen, warum, was ist die Pitchaufgabe, was sind die Erwartungen, wer nimmt Teil?
- Sneaky, sneaky: Die JDR Crewmember bekommen eigene E-Mail-Adressen eures Unternehmens und werden den Dienstleistern als Fachexperten vorgestellt.
- Am Start: In der Pitch-Situation sind wir am Start, helfen dabei eure Agenturen zu grillen und notieren alles wichtige.
- Nachbesprechung: Im Prozess ziehen wir die Kriterien und Gewichtungen gemeinsam glatt.
- Nachbetrachtung: Mit unserer begründeten Einschätzung könnt ihr weitermachen. Oder wir machen das. Wir ihr lustig seid.
Learnings & Dokumentation
Fehler machen ist irgendwie der heiße Scheiß. Wann hat das eigentlich angefangen? Klar kann mal daneben liegen. Aber zweimal, wegen der selben Sache? Das ist nicht cool, sondern ziemlich dusselig.
Wir helfen euch bei der Dokumentation der Erkenntnisse aus dem gesamten Pitch-Prozess: Was hat gut funktioniert, was ist komplett scheiße gelaufen, woran lag es, was machen wir nächstes Mal mal lieber irgendwie … anders? Am Ende habt ihr ein Dokument, was euch beim nächsten Mal hilft. Oder ihr entscheidet euch, es zu ignorieren.
Pitchi, Pitchi, Patchi ...
Keinen Schrott kaufen is' halt auch oft die günstigste Art, seinem Unternehmen Probleme zu ersparen.
Pitchberatung anfordern, JDRs Crew bekommen.
