B2B Pitch
mit siebenstelligem Effekt


Sieht nicht so ganz nach b2b aus.
Hört sich auch nicht ganz nach b2b an.
Und hat ganz schön Eindruck hinterlassen.

Wie überzeugt man ein Entscheider-Gremium im hochpreisigen B2B-Umfeld?

Grundsätzlich: Genau so, wie alle anderen Menschen auch.

Indem man sich vorab ein paar Gedanken macht, wer überhaupt das Publikum ist, was diese Leute interessiert, wie man die entsprechenden Botschaften formuliert und wie man sie richtig gut präsentiert.

Company

B2B SaaS

Pakete

Problemanalyse
Anforderungsanalyse
Lösungskonzepte
Datenaufbereitung
CRM-Prozess Change
Operationalisierung

Tech

Hubspot CMS

TL;DR

Herausforderung

Ein Ausschreibungs-Organ, das noch nie irgendwas ausgeschrieben hat. Ein Pitch-Team, das noch nie irgendwas gepitcht hat. Eine Branche, die im Jahr 1996 festhängt und sich bräunt. Hier musste auf mehreren Ebenen Überzeugungsarbeit geleistet werden.

Idee und Lösung

Vom Ergebnis her gedacht. Präsentation und Story geliefert, die den Ausschreibenden gefallen würde. Internes Team gecoacht, damit sie diese liefern konnte.

Ergebnis

Die Grenzen des Formats haben wir nicht gesprengt. Aber ein gutes Stück verschoben. Das Ergebnis: Die höchste Einzelbeauftragung, die das Unternehmen bisher gesehen hatte. Den Enthusiasmus beim Pitch-Gremium gab’s gratis dazu.

Überzeugungsarbeit – an zwei Fronten

Als mein Unternehmen eine Ausschreibung in einem ordentlich kompetitiven, inhaltlich komplexen und ziemlich kostenintensiven Umfeld mit einem Pitch beantwortete, wurde es meine Rolle, das Bid-Team auf eine bis dahin unbekannte Situation vorzubereiten: Zentrale Botschaften, zentrale Inhalte, Präsentations-Coaching, Sprechzettel und eine Präsentation, die die Branche SO noch nie gesehen hat – überraschend, mit bestechender Narration und ästhetisch auf einem bis dato unbekannten Niveau.

Die Grenzen des Formats haben wir nicht gesprengt. Aber ein gutes Stück verschoben.

Das Ergebnis: Die höchste Einzelbeauftragung, die das Unternehmen bisher gesehen hatte. Den Enthusiasmus beim Pitch-Gremium gab’s gratis dazu.

Zielgruppe?

Gestalkt Analysiert. Aus welchen Menschen besteht das Gremium? Was sind deren Interessen und beruflichen Hintergründe?

Recherche, Aufbereitung, Analyse, Ableitungen

Botschaften

Welche zentralen Needs gehen aus dem Tender hervor? Welche Bedarfe haben die Menschen, die uns gegenübersitzen werden? Was wird die Konkurrenz spielen?

Botschaften-Workshop

Storyline

Das Narrativ war klar: Ihr habt ein Problem, wir lösen es – nice! Das allein macht aber noch keine gute Narration.

→ Entwicklung einer fesselnden Storyline für die Pitch-Präsentation

Präsentation

Content Creation: Entwicklung einer super shiny Präsentation, die SaaS spricht, aber nach hippe Berliner Agentur aussieht. Die Form ist die Botschaft.

Folien schrubben

Präsentations-Coaching

Schonmal ungeübten Rednern zugehört, wenn die auch noch aufgeregt sind? Jep. Dann können auch die besten Inhalte manchmal nix mehr retten.

Präsi-Coaching, Sprechtraining, Atemübungen, Rhetorik

Sprechzettel

Hat mit mangelnder Digitalisierung wenig zu tun: Presenter gucken bitte zum Publikum und nicht auf ihre eigene Präsi. Hinterköpfe sind halt auch nicht sooo spannend.

→ Sprechkarten