12 Bar Camps. Mit 12 Partnern.In 12 Städten. In 3 Wochen.1 Kampagne.
Das Vertriebsteam dieses Hospitality-SaaS-Anbieters suchte DEN Kanal, um Partner und gemeinsame Kunden zu aktivieren. Die Zielgruppe, Hoteliers und Revenue Management Professionals, sind über digitale Kanäle kaum zu erreichen – außer wenn mit Vergleichbarkeit gewunken wird. Und mit Freibier.
Company / Industry
SaaS: Hospitality Analytics/Data
Delivered
Campaign Conception
Partner Management
Stakeholder Management
Landing Page Design
Data Integrations
Webforms
Mailing Automation
Personalized Mailings
Analytics
Lead Handover
Project Management
Roll Out
Tech
Hubspot CMS
Hubspot CRM
Team Size
1
event org by sales reps
TL;DR
Herausforderung
Im CRM liegen gut 20.000 Kontakte – und nur wenige Hundert sind nutzbar. Mehrere Jahre Vernachlässigung der Datenhygiene rächen sich nun: Personalisierte und geografisch gezielte Kampagnen sind so unmöglich. Auch die manuelle Aufbereitung der Daten erweist sich als völlig gaga.
Idee und Lösung
Scraping der fehlenden Daten durch einen progressiven Algorithmus auf den im Unternehmen ohnehin auf mehrere Quellen verteilte Daten.
Ergebnis
Ein funktionales und komplett gefülltes CRM mit aktualisierten und normalisierten Kundendaten. Kurzer Entwicklungs- und Implementierungsdauer, DSGVO-Sicherheit, eine Fehlerquote von knapp unter 5%, ein glücklicher Vertriebschef und ein Marketing-Team, das endlich eine Arbeitsgrundlage hatte.
Digitaler Buzz vs. Digital Fatigue
Die Hospitality Branche ist eine, bei der schon lange #digitalfirst gilt. Naja, zumindest für die Kunden. Und den Front Desk. Und die Hotelsysteme. Aber die Vernetzung innerhalb der Branche – für die gilt das absolute Gegenteil: Messen, Tagungen, Meetups – Live ist der Kanal, der zählt. Alles andere ist Spam.
Der Trick: Vergleichbarkeit
Jede:r will sich vergleichen. Aber für Hoteliers und Revenue Manager (m/w/d) gilt das wohl noch stärker, als für den ganzen Rest der Menschheit (Unternehmensberater und Sportler einbegriffen). Hoteliers wollen alles darüber wissen, wie ihre Häuser im Markt und im Kontext zur Konkurrenz performen.
Genau das war also unser Ansatzpunkt.
Zusammen mit dem Vertriebs-Team wurde eine integrierte Marketing-Sales-Kampagne ausbaldowert. In 12 über ganz Europa verteilte Städte sollten Bar Camps stattfinden, um der B2B-Zielgruppe die Partnerschaften und die gemeinsamen USPs näherzubringen. Wo wir schonmal dabei waren, wollten wir Synergien schaffen – als Locations boten sich die – größtenteils eher exklusiven – Hotels an, die ohnehin unsere Kunden waren. So konnten wir die Bar Camps als Schaubühne für unsere Testimonials gleich mitnutzen.
Gesagt – getan: In enger Kooperation mit den BDRs für Deutschland, Skandinavien und Spanien wurden innerhalb Bar Camps mit über einem Dutzend Partnerunternehmen in Barcelona, Mallorca, Stockholm, Helsinki, Oslo, London, Wien, Budapest, Leipzig, Dresden, Köln, Stuttgart, Frankfurt, München und Berlin organisiert.
Alle Partner wurden minutiös gebrieft. Der zentrale Auftrag: Eine Vorstellung, limitiert auf zwei Slides. Nun musste nur noch der nötige Buzz erzeugt werden. Partner und Vertrieb erwarteten eine Menge Gäste (=Leads).
Kern der Kampagne war eine ausgefeilte Kommunikations-Kaskade: Den im CRM nach Regionen/Städten und Hoteltypen segmentierten Zielpersonen wurden zunächst in personalisierten Mailings Hospitality-Statistiken zugespielt, die höchste Relevanz für sie hatten. Eigens für diesen Zweck gestaltete Landing Pages transportierten die Echtzeit-Daten direkt aus der Data-Cloud von HQ revenue, sie wurden für die Kampagne zu einer Art Light-App.
Am Ende der Seite machte ein kurzer Teaser und Anmeldeformular Lust auf ein Bar Camp-Event, welches – welch Zufall! – gleich um die Ecke stattfinden würde. Doch auch die schüchternen kamen auf ihre Kosten: Wer uns durch längeres Verweilen auf der Seite signalisierte, an den Daten interessiert zu sein, bekam ebenfalls eine Einladung zum Bar Camp.
Konzept
Stakeholder Mgmt
Landing Pages
Webforms
Mailing Automation
Personalized Content
Analytics
Lead Prozess
Project Management
Ergebnisse!?Eine ganze Menge.
Die Kampagne setzte eine ziemlich eindrucksvolle Marke – an 11 von 12 Standorten rannten uns und unseren Partnern die gemeinsamen Interessenten die Bude ein. (Okay … Magdeburg war so’n bisschen ’n Experiment, das nicht wiederholt werden sollte.) Für die Partner war eine perfekte Plattform geschaffen, auf der diese sich präsentieren – und HQ somit gleich auch aus von ihrer Perspektive aus bestens beleuchten – konnten. Mit den Locations war der geeignete Rahmen für niedrigschwellige und eben dadurch aus Geschäftssicht effektive Gespräche geschaffen.
Neben den etwa 30-40 Vertreter:innen der Partnerunternehmen und der Locations besuchten etwas über 400 vorselektierte Gäste die Event-Reihe, von denen etwa 50% bereits Bestandskunden waren. Drei Monate nach Abschluss der Kampagne hatten über 40 davon ein Upgrade erworben, etwa ebensoviele Neukunden waren begrüßt worden.
Break-Even war jeweils am Abend der Bar-Camps erreicht worden. Das könnte aber auch an einem Trick gelegen haben, der hier nicht steht.
