TL;DR
Was
Das Embedded Pitch Team von JDR wird ein Teil deines Unternehmens – zumindest während ihr auf der Suche nach einem Dienstleister oder einer Digitalagentur seid. Wir sind eure Ohren und Augen. Wir stellen die fiesen Fragen, die die aufs Glatteis führen. Wir helfen euch, die Spreu vom Weizen zu trennen, Potenziale zu erkennen und leere Versprechen zu entlarven.
Wie
Wir bereiten uns gründlich auf euren Case vor, lernen die Anforderungen und Zielkonflikte kennen und machen uns ein Bild von eurer Dienstleister-Auswahl. Wir coachen euer Pitch-Gremium, helfen bei der Formulierung und/oder der Auswertung von Fachfragen und/oder schleichen uns heimlich hinzu und sind die neutrale Instanz, die euch vor teuren Fails schützt.
Warum
Pitch-Situationen sind immer irgendwie haarig, denn es treffen immer irgendwelche Drücke aufeinander. Leute, die was verkaufen müssen, treffen auf Leute, die irgendwas voranbringen müssen. Nicht immer passen Nachfrage und Angebot zusammen – das kann etliche Gründe haben. Das Ergebnis kann ein teurer Fail werden. Wir haben das erlebt – von beiden Seiten. Unangenehm.
Zurücklehnen und die Show genießen?
Wir kennen das: Eigentlich muss ja immer irgendwas digitalisiert, automatisiert oder agilisiert werden. Ein neues digitales System wird benötigt, eine neue Website oder das CRM wird gerelaunched. Eine Intranet-Lösung für die interne Kommunikation, eine Integration für das Wissensmanagement, eine Software für Marketing Automation, irgendein Analytics-Tool an irgendeine API angeschlossen werden.
Aus Sicht des Unternehmens ist die Sache erstmal klar: Wir suchen uns einen Anbieter oder Dienstleister – und dann sollen die das halt machen.
Öhm. Joah. In der Praxis fängt das Problem hier meist erst richtig an.
Es gibt drölfundfünfzig Anbieter, die dir eine neue Website bauen. Die günstigsten kommen aus irgendeinem Kaff in der Eifel, fahren dicke Autos und machen ansonsten Reklameschilder. Sie sagen Sachen wie: Websites machen wir mit Wordpress, das mit dem SEO lösen wir über ein Plugin, das ist fast gratis. Die teuersten sind Hipsterdudes mit dicken Brillen, sie kommen aus Hamburg oder Berlin, sie fahren Bahn und sagen sowas wie: Das Potenzial, was du dir entgehen lässt, wenn du jetzt nicht auf Headless CMS switchst, ist schon krass – das muss man holistisch angehen, sonst leidet die Brand.
Beide haben wahrscheinlich irgendwie Recht. Und beide verkaufen dir ihren Bums – egal, ob er jetzt wirklich zu deiner Herausforderung passt oder nicht.
Das gilt für alle digitalen Systeme gleichermaßen. Aus verschiedenen Gründen. Erstens: Agenturen und Dienstleister sind an ihre (Vertriebs-)Partnerschaften gebunden. Sie werden dir nicht einfach ein anderes System verkaufen, auch wenn sie vielleicht sogar wissen, dass es dein Problem besser lösen würde. Zweitens: Die Vertriebler:innen von Agenturen und Dienstleister haben den Druck, dir ihre Lösungen zu verkaufen – und falls irgendwas fehlt, ist das kein Fehler, sonder „Upselling Potenzial“. Drittens: Sie wissen, dass du nicht vom Fach bist. Und wittern leichtes Spiel.
Auf der anderen Seite gehen die Probleme weiter: Sind sich alle wirklich sicher, dasselbe zu meinen, wenn Marketing Automation gesagt wird? Wer hat welche Ideen, Visionen und Ansprüche? Wurden Folgekosten bedacht? Die Potenziale und Risiken beziffert?
Hat sich das Team mit den vorab eingereichten Präsentationen und Angebotsskizzen der Dienstleister beschäftigt und alle Fragen notiert? Gibt es einen Schlachtplan wie aus der Longlist eine Shortlist wird? Eine Strategie für die Pitch-Situationen? Wissen alle Fachexpert:innen, was ihr Part sein wird?
Puh. Eigentlich wolltest du dir einfach nur den Pitch angucken, dich zurücklehnen und die Show genießen … right?
Naja okay, mach halt. Sag nur rechtzeitig Bescheid, damit wir uns ordentlich vorbereiten können.
Mögliche Arbeitspakete
Anforderungsmanagement
Ist allen Beteiligten klar, was gebaucht wird? Sind der Projektleitung die Zielkonflikte bewusst? Welche Kriterien werden wie stark gewichtet?
JDR und die Crew schalten sich als externe Instanz ein und helfen euch, die fachlichen, formalen, technischen Anforderungen zu erfassen und zu formulieren. Dabei greifen wir auf ein erprobtes Instrumentarium zurück und können unabhängig von jeglichen politischen oder Vertriebs-Drücken agieren.
Shortlisting
Wie kommt man von der Long- zur Shortlist? Was wenn mehrere Anbieter ganz knapp beieinander liegen? Die Crew um JDR assembled sich zusammen und hilft bei der Auswahl.
Pitchaufgabe
Wie findet man heraus, wie Dienstleister denken, welche Projektparts sie priorisieren, welche sie weniger wichtig finden und woran das liegt?
Man stellt ihnen eine Aufgabe. Die muss einigermaßen fair sein (Agenturen beschweren sich – zu Recht! – über die Gratismentalität von Unternehmen). Sie muss aber außerdem: Der Agentur die Möglichkeit geben, ihr Profil zu präsentieren. Und für uns müssen die zentralen Informationen herausfallen: Wie denken die? Können die das? Haben wir Grund, ihnen zu glauben?
JDR und die Crew denken sich ein paar gescheite Aufgaben aus, die euch die Möglichkeit geben, das zu evaluieren.
Embedded Pitch Team
Pitchende Dienstleister kundschaften ihre Kunden aus: Wer wird da sitzen? Interessieren die sich für Fußball oder für die Formel Eins? Ist das Gremium eher männlich, eher weiblich, eher jung oder eher alt? Sportlich aktive? Schachspieler? Risikoaffin? Welche Filme wurden auf Instagram geliked, über welche Influencer auf Facebook gehated, welche Bücher auf LinkedIn gelobt?
Gewiefte Bid-Teams wissen, wen sie wie um den Finger wickeln. Sie finden die Anknüpfungspunkte, die Pain Points, die Gesprächsthemen, die Vertrautheit suggerieren. Denn: Gleich und gleich gesellt sich gern. Gilt für gesellschaftliche Klassen. Und für Pitch-Situationen.
Auftritt Party Pooper aka JDR (und seine Crew): Bei uns funktioniert das leider nicht. Nicht nur weil wir die Tricks kennen. Sondern auch, weil uns niemand auf dem Schirm hat.
Als Embedded Pitch Team nehmen wir auf eurer Seite Platz – und stellen dann die Fragen, bei denen sich zeigt, ob die Verkäufer ihren Bums wirklich drauf haben.
Vorgehen:
- Briefing: Ihr bringt uns auf den Stand. Was ist das Projekt, was sind die Anforderungen, wen habt ihr eingeladen, warum, was ist die Pitchaufgabe, was sind die Erwartungen, wer nimmt Teil?
- Sneaky, sneaky: Die JDR Crewmember bekommen eigene E-Mail-Adressen eures Unternehmens und werden den Dienstleistern als Fachexperten vorgestellt.
- Am Start: In der Pitch-Situation sind wir am Start, helfen dabei eure Agenturen zu grillen und notieren alles wichtige.
- Nachbesprechung: Im Prozess ziehen wir die Kriterien und Gewichtungen gemeinsam glatt.
- Nachbetrachtung: Mit unserer begründeten Einschätzung könnt ihr weitermachen. Oder wir machen das. Wir ihr lustig seid.
Learnings & Dokumentation
Fehler machen ist irgendwie der heiße Scheiß. Wann hat das eigentlich angefangen? Klar kann mal daneben liegen. Aber zweimal, wegen der selben Sache? Das ist nicht cool, sondern ziemlich dusselig.
Wir helfen euch bei der Dokumentation der Erkenntnisse aus dem gesamten Pitch-Prozess: Was hat gut funktioniert, was ist komplett scheiße gelaufen, woran lag es, was machen wir nächstes Mal mal lieber irgendwie … anders? Am Ende habt ihr ein Dokument, was euch beim nächsten Mal hilft. Oder ihr entscheidet euch, es zu ignorieren.
Pitchi, Pitchi, Patchi ...
Keinen Schrott kaufen is' halt auch oft die günstigste Art, seinem Unternehmen Probleme zu ersparen.
Pitchberatung anfordern, JDRs Crew bekommen.